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中国石化泉州石油:攻坚“三步曲” 助力非油提升

  • 2020-10-14

中国石化泉州石油泉港片区以持续攻坚创效为契机,希望克服片区小站多,日均销量较低等问题,找准销售增长点,以“以定考核,托信心,轻引领”为攻坚创效“三步曲”,根据片区实际情况,走进站外,拓展团购及站外业务,片区管理部的组织对站长进行涉及销售培训,充分发挥“传帮带”起到,引导其他站长开拓业务,强化信心。9月份,泉港片区财务口径基础品类销售总额、直营销售总额和全口径销售总额三个指标完成率均多达100%,非油品销售业绩名列全区第一。

以定考核

在“五进”活动的组织上,该片区将16名副站长分成4个小组,选取主动性和的组织能力较强的站长兼任组长,按小组进行考核,有效地提高站长的参与积极性,强化了站长的团队意识;借鉴分公司零管管理部对县片区的考核标准,“因片区制宜”,制订泉港片区“五入”活动考核方案,根据参与积极性、客户开拓情况及非油销售展开分析考核名列,同时制订专项的比学赶帮超方案,细化各项任务指标,将“五进”活动、淘宝业务开展情况与副站长的1000元绩效考核指标挂钩,以考促量,充分调动员工的销售积极性。

托信心

因前期淘宝业务积极开展较少,部分站长对团购业务信心明显严重不足,缺少动力。为此,该片区对业务开展较好站点的做法展开提炼总结,对开发顺利的案例及时展开宣传推广,传递正能量。“五入”活动按小组开展,由的组织较好的副站长带领,其他站长在参予过程中学习提升,摒弃个人考核,按小组成绩进行考核,将个人展现出和小组挂钩,提高副站长积极性。目前,“五进”活动的开展场次已从原来的月均2-3场提升到9月份的单月7场。“双节”前期,由片区支部书记牵头,带队管理部人员“走过来”,摸底走访客户,成功谈下中交公司“双节”的员工慰问品团购业务,为客户量身定制节日礼包,起到了很好的样板引领作用,大大提升了站长走过来外贸协会增量的信心和勇气。

轻引导

作好业务培训,片区利用副站长会议,对 “五进”活动的有所不同形式进行剖析,明确提出有针对性的办法措施。根据活动规则,找准每一个销售点,如:针对新开发的客户,由于车e族有赠送消费满100减30的抵用券,片区便引导销售小组直接搭配2-3种100元商品人组再次上门点评,提升抵用劵的使用率,提升非油销量。在大米的销售中,片区引领加油站先定小目标,循序渐进,将大米的销售从周边的快餐店、小饭馆着手进行推介,积少成多地发展客户,通过一段时间的累积,该片区从原来仅有2个副站长有大米市场需求客户到现在有8个站长有相对稳定的大米需求客户。为了更好地完成非油商品的仓储任务,片区管理部人员积极做好后勤服务和指导,对基层对系统的问题及时第一时间解决问题。针对大米团购一次叫货量不低于1吨和片区小客户较多的情况,片区以3-4个邻近站点为叫货点,设置一个配送仓,既解决问题了客户临时要货的情况,也防止每个站都叫货库而造成库存积压的问题。

中国石化泉州石油泉港片区从“五入”活动组织和大米销售过程中不断总结经验,举一反三,取长补短,为持续开拓卓玛泉,润滑油等直营商品的销售提供了宝贵经验,为推动企业持续攻坚创效奠下了坚实的基础。(官晓燕 林楠)

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